Рессоры — это не айфоны и не фарфоровые сервизы. Их не покупают в подарок, не хвастаются в соцсетях. Рессоры выбирают профессионалы: владельцы автопарков, автосервисов, перевозчики. И делают они это не импульсивно, а взвешенно, по делу, с калькулятором в руках. Работа с такой аудиторией требует четкой логики и прозрачных бизнес-показателей.
Именно с этим продуктом и этим рынком работает Мария Галеева, специалист по рекламе digital-агентства Webit. В этом кейсе она рассказывает, как удалось найти неочевидный способ кратно увеличить продажи там, где, казалось бы, все уже настроено и работает. Опыт будет полезен руководителям, маркетологам и специалистам B2B-проектов, которые ищут новые точки роста, а также тем, кто до сих пор считает, что ретаргетинг с товарными объявлениями подходит только для «красивых» товаров импульсивного спроса.
Содержание
Точки роста внутри работающей структуры
Результаты: рост в цифрах и пересмотр структуры
Точки роста внутри работающей структуры
Наш клиент — крупный поставщик автомобильных рессор для профессионального рынка. Мы сопровождаем его рекламные кампании уже более трех лет и на момент описываемого периода выстроили устойчивую структуру в Яндекс Директе: поиск, РСЯ и товарная кампания на основе фида. Все каналы работали штатно и приносили плановые результаты, однако в ходе регулярного аудита мы выделили две зоны для дальнейшего усиления:
- значительный процент брошенных корзин — пользователи добавляли рессоры, но не оформляли заказ;
- низкая эффективность РСЯ с текстово-графическими объявлениями по сравнению с другими кампаниями.
Эти точки указывали на резерв, который можно было раскрыть без кардинальной перестройки.
Мы приняли решение применить инструмент, который в B2B-сегменте используют реже, чем в рознице, — ретаргетинг с товарными объявлениями на базе фида.
Ставка на ретаргетинг
Мы исходили из того, что пользователь, который уже добавил товар в корзину, находится на финальной стадии принятия решения. Его не нужно знакомить с брендом или убеждать в качестве, вместо этого нужен своевременный и релевантный сигнал, который вернет пользователя на сайт для завершения заказа.
Шаг первый. Запустили ретаргетинг с товарными объявлениями
Мы создали в Яндекс Директе ретаргетинговую кампанию с товарными объявлениями. В качестве аудитории использовали сегмент Метрики, в котором собрали пользователей, положивших товар в корзину, но не оформивших заказ.
Внутри кампании подключили функцию офферного ретаргетинга, когда система сама подбирает наиболее релевантные товары для показа каждому конкретному пользователю.
Шаг второй. Отказались от неэффективного РСЯ
Мы заметили, что РСЯ с текстово-графическими объявлениями показывает невысокие результаты по сравнению с другими кампаниями. Сначала перевели ее на оплату за конверсии, но результат лишь частично оправдал ожидания, и мы полностью отказались от размещения в РСЯ с текстово-графикой.
Иногда лучшее решение — это вовремя сказать «нет».
Шаг третий. Масштабировали товарный мастер кампаний
Параллельно мы усилили товарный мастер кампаний — инструмент, который помогает выходить на новую аудиторию. Здесь сработала идеальная связка: товарный МК находит новых пользователей, а ретаргетинговая кампания с товарными объявлениями напоминает о себе тем, кто уже был на сайте.
В итоге процент брошенных корзин начал снижаться, а количество покупок — расти.
А что с фидом?
Ключевым техническим условием успеха стала корректная работа товарного фида. Мы заранее проверили и оптимизировали его под требования Директа — без ошибок в наименованиях, артикулах и ценах. Это исключило сбои при показе объявлений и позволило запустить кампанию без задержек.
Бонус: ЧЕК-ЛИСТ ПРОВЕРКИ ФИДА (скачать в PDF)
Результаты: рост в цифрах и пересмотр структуры
Кампания стартовала с тестовым бюджетом, и уже в первые недели мы увидели устойчивую положительную динамику. По итогам января – марта 2026 года:
- количество покупок с рекламных каналов выросло на 173% по сравнению с январем;
- доход от рекламных кампаний увеличился в 3 раза;
- стоимость лида (CPL) снизилась на 35%.
Эти показатели достигнуты без увеличения общего бюджета, только за счет перераспределения средств между каналами и точечной настройки ретаргетинга. Кампания с товарными объявлениями стала одной из основных в структуре расходов, а текстово-графические объявления были полностью выведены из периметра.
Инсайты для B2B-маркетинга
Этот проект подтвердил несколько важных принципов, которые применимы к широкому кругу промышленных и профессиональных рынков.
Инструменты розничного ретаргетинга эффективны в B2B
Товарные объявления с изображением рессор не выглядят «гламурно», но для специалиста это понятный и узнаваемый визуальный ряд. Такой формат органично вписывается в рабочий контекст — письма, соцсети, просмотры в рабочее время — и служит именно напоминанием, а не попыткой убедить.
Анализ воронки требует внимания к микроконверсиям
Брошенная корзина — это не потерянный клиент, а точка роста. Если вовремя выявить этот этап и подобрать корректный инструмент возврата, можно кратно увеличить выручку без привлечения новой аудитории.
Отказ от неэффективного канала — часть оптимизации
Мы не пытались «реанимировать» РСЯ с текстово-графическими объявлениями, а заменили ее на канал с прозрачной зависимостью между действием пользователя и показом. Это решение было принято на основе объективных данных и привело к улучшению всех ключевых метрик.
Качество фида — основа товарных кампаний
Любая автоматизация начинается с технической базы. Корректно заполненный и регулярно обновляемый фид — это условие, без которого ретаргетинг с товарными объявлениями не даст ожидаемого эффекта.
Этот кейс показывает, что даже в консервативных B2B-нишах можно находить новые точки роста, используя уже известные инструменты, но применяя их с учетом специфики аудитории. Главное — не бояться перестраивать структуру и тестировать нестандартные для сегмента решения.
Хороший пример того, как маленькие решения влияют на итоговый результат.
Полезно увидеть детали, которые обычно остаются за кадром.