ABC/XYZ-анализ: как навести порядок в ассортименте и перестать гадать

В любом бизнесе с ассортиментом рано или поздно возникает одна и та же ситуация. Есть товары, которые стабильно продаются и приносят деньги. И есть позиции, которые лежат на складе, занимают место и не дают результата. В отчетах это обычно не видно т.к. все цифры смешаны, и понять реальную картину сложно.

ABC и XYZ анализы как раз помогают это разложить. Они показывают, какие позиции формируют выручку и как ведет себя спрос. После этого становится понятно, на что опираться в работе, а что пересматривать.

Что такое ABC-анализ

ABC разбирает ассортимент по вкладу в выручку или прибыль.Товары сортируются от самых прибыльных к самым слабым и делятся на три группы.

В группе A оказываются позиции, которые дают основную часть денег. Обычно это около 70–80% оборота.

Группа B — средний слой, который поддерживает объем.

Группа C — все остальное, что почти не влияет на результат.

Практически в любом бизнесе картина повторяется. Небольшая часть ассортимента тянет основную выручку. Остальные позиции либо дополняют, либо просто создают нагрузку.

После такого разбиения становится видно, на чем держится бизнес и какие товары не оправдывают место на складе.

В основе ABC‑анализа лежит закон Парето: 20% усилий дают 80% результата. Чтобы получить оставшиеся 20% результата, нужно приложить 80% усилий.

Где применяют ABC

Его используют везде, где есть разброс по вкладу.

Можно разложить склад и увидеть, какие товары действительно продаются, а какие просто лежат. То же самое с клиентами — становится понятно, кто дает основную выручку. С поставщиками и сотрудниками логика такая же — видно, где есть результат, а где его нет.

Суть одна — отделить важное от второстепенного.

Что такое XYZ-анализ

Если ABC отвечает за деньги, то XYZ — за поведение спроса.

Он показывает, насколько стабильно продается товар. Деление здесь другое:

X — ровные продажи,

Y — есть колебания,

Z — спрос скачет.

Это важно, потому что выручка сама по себе не говорит, насколько можно прогнозировать продажи. Товар может приносить деньги, но продаваться рывками — и это уже другой сценарий работы с запасами.

Почему их объединяют

По отдельности оба анализа дают неполную картину.

ABC показывает вклад, но не учитывает стабильность. XYZ показывает поведение спроса, но не говорит, сколько это приносит.

Когда их объединяют, становится видно не просто, что продается, а как с этим работать.

Например, AX — это стабильная база, на которую можно опираться. AZ — деньги есть, но спрос скачет, значит с закупками нужно аккуратно. CZ — слабые позиции, которые чаще всего просто занимают место.

И вот здесь ABC/XYZ-анализ уже становится инструментом, на основе которого принимаются решения.

Как собрать ABC/XYZ 

Такой анализ можно сделать даже в Excel, если есть базовые данные.

Шаг 1. Сначала собирается ABC.

Берется выручка за выбранный период, товары сортируются по убыванию и считается их доля в общем обороте. После этого считается накопительная доля и по ней уже делится ассортимент на группы A, B и C.

• A — товары, которые формируют основную выручку, обычно около 70–80%
• B — следующие по вкладу, примерно 10–20%
• C — оставшаяся часть

Здесь не нужно стремиться к идеальным процентам — важно увидеть распределение по группам.

Шаг 2. Считается XYZ.

Берутся продажи по периодам, обычно по месяцам. Для каждого товара считается среднее значение и отклонение от него. Затем рассчитывается коэффициент вариации — он показывает, насколько сильно «прыгают» продажи.

По этому коэффициенту товары делятся на группы. 

• X — стабильный спрос (до 10%)
• Y — есть колебания (10–25%)
• Z — сильные скачки (больше 25%)

Шаг 3. Оба анализа объединяются в одну таблицу.

У каждого товара появляется две характеристики — вклад в выручку и стабильность спроса. Именно в этом виде анализ начинает работать.

Например:

• AX — ключевые товары: дают выручку и продаются стабильно
• AZ — дают деньги, но спрос нестабильный
• BZ — средний вклад и скачущий спрос
• CZ — минимальный вклад и отсутствие стабильности

Как это автоматизировать ABC/XYZ-анализ через BI-аналитику

Сам расчет ABC/XYZ несложный. Сложность в том, что его нужно постоянно пересчитывать.

Каждый раз это один и тот же процесс: выгрузить данные из систем, свести их, пересчитать показатели, проверить цифры и собрать отчет. В среднем на это уходит около 5 часов на один отчет.

Если такие отчеты собираются 2–3 раза в неделю, получается примерно 60 часов в месяц. Это половина рабочего времени одного сотрудника.

Если перевести в деньги:

60 часов × ~830 ₽ за час ≈ 49 800 ₽ в месяц

Если в этом участвуют несколько отделов, сумма легко вырастает до 150 000 ₽ в месяц и выше.

При этом проблема не только в затратах. Пока отчет собирается вручную, он уже устаревает.

В BI-аналитике подход другой. Логика расчета настраивается один раз: как считается ABC, как определяется XYZ, как формируется итоговая матрица. После этого система сама подтягивает данные и пересчитывает результат.

Анализ всегда актуальный. Ничего не нужно пересобирать вручную.

В проекте для бренда одежды до внедрения анализ считали вручную и нерегулярно. В итоге решения принимались по разовым отчетам или по ощущениям.

После внедрения вся логика закрепилась в BI-аналитике. Стало видно, какие товары дают выручку, какие теряют спрос и как они смещаются между группами. На этом уже можно строить закупки и управлять ассортиментом.

В итоге компания убрала ручную работу, сократила затраты на сбор отчетов и начала работать с актуальными данными, а не с таблицами, которые устаревают в момент создания.

 Подробнее ознакомиться с этим кейсом ABC/XYZ анализ

Итог

ABC/XYZ-анализ — это способ понять, как на самом деле устроен ассортимент. Где формируется выручка, какие позиции можно прогнозировать и где теряются деньги.

Сам по себе расчет несложный. Сложность в регулярности и в том, чтобы использовать это в работе, а не разово посчитать и забыть.

Поэтому большинство компаний приходят к автоматизации. Когда данные обновляются сами, аналитика начинает работать как инструмент, а не как отчет.

Если вы хотите внедрить такой подход у себя, начните с разбора текущей ситуации. На бесплатной консультации можно посмотреть, как сейчас устроена аналитика, какие есть точки роста и какие инструменты подойдут именно под вашу задачу. После этого уже можно точно сказать, какие сроки потребуются для внедрения и как будет выстроена работа.