Когда к нам в Liberty Project приходит новый продавец с маркетплейса, первый заказ у него часто один и тот же. Чехлы и стёкла на все модели, какие он вспомнил, штук по десять на каждую. Через полгода половина этой партии лежит на складе маркетплейса и копит плату за хранение, а ходовые позиции закончились ещё в первый месяц.
Обычно продавец считает аксессуары одной товарной группой и закупает их одинаково. Хотя внутри неё живут два товара, которые ведут себя совсем по-разному.
Что привязано к модели, а что нет
Чехол, защитное стекло, плёнку на камеру купит только владелец конкретного телефона. Пока модель на руках у людей, всё хорошо. Когда она выходит из обихода, остаток превращается в неликвид, и распродать его получается разве что по цене упаковки.
Кабелям, сетевым и автомобильным зарядкам, держателям, пауэрбанкам и наушникам всё равно, какой у покупателя телефон. Type-C сейчас стоит почти везде, если не считать старых айфонов. Кабель, который не ушёл в этом месяце, спокойно уйдёт в следующем.
Из этого я бы вывел простое правило для закупки. Деньги, которые может позволить себе постоять, держите в универсальных позициях. Товар под модели берите короткими партиями, зато чаще.
Под какие модели брать чехлы и стёкла
Многие начинают с новинок: флагман только вышел, о нём пишут везде, и кажется, что спрос на чехлы будет бешеный. Спрос и правда будет. Только на эту карточку придут все остальные продавцы сразу.
Основной оборот обычно делают массовые модели двух-трёхлетней давности. Недорогие Samsung серии A, Redmi, айфоны прошлых поколений. Телефон люди носят по три-четыре года, а чехол и стекло за это время меняют несколько раз.
Проверить, какие модели нужны именно сейчас, можно за пять минут. Наберите в поиске маркетплейса «чехол на» и посмотрите подсказки. Они строятся по реальным запросам покупателей, и список почти никогда не совпадает с тем, что обсуждают в технических новостях.
Для старта нам кажется разумной такая раскладка:
- самые массовые модели, штук десять-пятнадцать, берутся глубоко, с несколькими вариантами чехла и стекла
- ещё два десятка моделей закрываются одной-двумя позициями, чтобы карточки ловили поиск
- новинки идут маленькой пробной партией, дальше дозаказ по продажам
Что делать с новинками
Первые покупатели ищут стекло и чехол в день покупки телефона. Кто успел завести карточку в эти недели, тот и собирает первые отзывы, пока остальные ждут поставку. Поэтому новую модель я бы брал у поставщика, у которого она уже лежит на складе, даже если выйдет немного дороже. Большую партию имеет смысл заказывать позже, когда видно, как модель продаётся у вас.
Совместимость и возвраты
Аксессуар на маркетплейсе возвращают почти всегда с одной формулировкой: не подошёл. Модели внутри линейки отличаются на миллиметры, у Pro и обычной версии разный вырез под камеру, и покупатель замечает это, уже когда снял плёнку.
Помогает только аккуратность в карточке. В названии и характеристиках пишите точную модель. Если стекло подходит к двум телефонам, перечислите оба, слово «серия» тут лишнее. Спорные позиции сверяйте с поставщиком. В каталоге Liberty Project для этого есть подбор по модели, он показывает, какие аксессуары и запчасти совместимы с конкретным телефоном.
О чём спросить поставщика заранее
Короткие партии работают, только если поставщик может быстро их повторить. Поэтому до первой закупки я бы выяснил, какая часть каталога реально лежит на складе, а какая идёт под заказ. Для товара под модели это критично: пока он едет, карточка теряет место в выдаче.
Дальше стоит узнать, сколько товар будет ехать до вашего склада или до склада маркетплейса. Если у поставщика есть точка в вашем городе, дозаказ можно забрать в тот же день. И спросите, как оформляется возврат брака и пересорта и кто платит за доставку в этом случае, потому что выяснять это после спорной партии неприятно.
В «Либерти» на складе больше 20 000 наименований, оптовые точки работают в 47 городах, поэтому короткий дозаказ у наших клиентов обычно проблемой не становится. Но задать эти вопросы стоит любому поставщику, с которым собираетесь работать.
Я работаю в компании Liberty Project («Либерти»). С 2003 года мы поставляем аксессуары для телефонов оптом, запчасти для ремонта и оборудование для мастерских. Если есть вопросы про ассортимент под маркетплейс, пишите в комментариях, отвечу.
Хороший пример того, как маленькие решения влияют на итоговый результат.
Главная мысль попала точно. Такие материалы хочется обсуждать, а не просто пролистывать.
Материал живой, есть за что зацепиться и что обсудить.
Интересный кейс, особенно понравилось, что объяснили без лишней воды.