В карточке почти любой франшизы стоит срок окупаемости. Иногда меньше полугода, иногда год. Выглядит это как характеристика предложения, вроде площади помещения или формата точки, и читается так же: вот параметр, по нему можно сравнивать.
Я развиваю франшизу с 2021 года и скажу прямо: назвать срок возврата вложений для конкретного города, не задав перед этим несколько вопросов, невозможно. Дело не в скрытности, срок окупаемости вообще не является свойством франшизы. Он складывается из вашего города, вашего помещения, вашей загрузки и вашей работы в первые месяцы, поменяли помещение - поменялся срок.
Ниже не жалоба на каталоги, а метод: из чего этот срок собирается и как посчитать его самостоятельно по любой сервисной франшизе, не только по моей.
Почему срок печатают, а проверить его нельзя
Цифра в карточке появляется раньше, чем появляется ваш город. Её ставят на этапе упаковки предложения, часто силами посредников, и после этого она живёт своей жизнью, кочуя по агрегаторам без единого расчёта рядом.
Проверить её нечем, потому что рядом не написано, при какой загрузке она получена, включены ли в вложения резерв на первые месяцы и реклама, считался ли фонд оплаты труда с первого дня или со второго квартала. Без этих условий число не проверяемое, а декоративное.
Отсюда, кстати, растёт главный страх покупателя франшизы, и он совершенно здоровый: расскажут золотые горы и заберут деньги. Снимается он не переубеждением, а проверяемостью, поэтому я не называю сроков ни в статьях, ни на встрече без расчёта, и считаю это не слабостью предложения, а условием разговора.
Из чего складывается возврат вложений в сервисной модели
В товарной рознице возврат считают через оборачиваемость склада и средний чек. В модели, где основной продукт - услуга специалиста, знаменатель другой. Считать надо загрузку человека, а не полки. Как устроен склад в такой модели и почему первая товарная матрица собирается небольшой намеренно, я разбирала отдельно в материале Франшиза без товарного склада: как работает бизнес на услуге подбора белья.
Четыре величины, которые определяют срок. Все четыре добываются до подписания договора.
Первая - полные стартовые вложения, а не взнос. В расчёт входят ремонт, оборудование примерочных, первая товарная матрица, фонд оплаты труда на период выхода на поток и рекламный бюджет с первого месяца, а не с того момента, когда стало страшно. Отдельной строкой - резерв. Смета без резерва занижает вложения и ровно на эту величину сокращает нарисованный срок возврата.
Вторая - физическая ёмкость точки. Диагностика занимает 40-60 минут. Из этого выводится, сколько консультаций в день помещается в одну примерочную и в одного консультанта, и дальше вся выручка упирается в этот потолок. Это самая честная величина во всём расчёте: её невозможно нарисовать, она считается арифметикой.
Третья - конверсия консультации в покупку и размер корзины. Величина зависит от города, от квалификации консультанта и от того, приходит ли женщина по рекомендации или с холодной рекламы. Спрашивать её нужно не у отдела продаж, а у действующих партнёров.
Четвёртая - доля повторных визитов. В подборе белья она выше, чем в обычной рознице: у клиентки остаётся карточка с её размерами и посадкой, и возвращается она не за скидкой, а к человеку, который уже знает её анатомию. Но повторные визиты начинают влиять на выручку не в первый квартал, и это тоже часть расчёта, а не бонус к нему.
Перемножив эти четыре величины, вы получите не обещание, а диапазон. Диапазон и есть честный ответ, который можно проверять.
Что удлиняет срок именно в этой нише
Три вещи, которые обычно не попадают в расчёты новичка.
Спрос приходится создавать, а не делить. По разным оценкам, 80-85 % женщин носят бюстгальтер неправильного размера или неподходящей конструкции, но большинство из них не знает, что услуга подбора существует. В вашем городе, скорее всего, конкурента нет вовсе, и это не только подарок, но и счёт: первый квартал вы платите за то, чтобы о категории узнали.
Решение о первом визите зреет долго. Женщина может наблюдать за салоном полтора-три года, прежде чем записаться: ей нужно перестать бояться раздеться при незнакомом человеке. Маркетинговый цикл здесь длиннее розничного, и реклама в смете обязана стоять с первого месяца.
Выручку делает подготовленный человек. Консультант в этой модели не продавец, а специалист, и потеря специалиста бьёт по выручке сильнее, чем потеря витрины. Поэтому обучение с экзаменом - не бонус в пакете, а элемент финансовой устойчивости точки.
Уточню, чтобы не было двусмысленности: всё перечисленное - способ считать, а не прогноз результата. Результат остаётся вашей работой.
Стоит ли покупать франшизу, если срок никто не называет
Мой ответ: покупать имеет смысл тогда, когда продавец готов разложить расчёт при вас, а не показать готовое число.
Четыре вопроса, которые для этого достаточно задать.
Из чего у вас складывается финмодель под мой город - и покажете ли вы её до договора. Что входит в стартовые вложения полностью, включая фонд оплаты труда и рекламу. Что происходит, если точка не выходит на план к третьему месяцу: кто и что делает. И, наконец, дайте контакты действующих партнёров.
Партнёрам стоит задавать не «как дела», а один прямой вопрос: купил бы ты эту франшизу снова. Ответ на него говорит больше, чем любая презентация.
Отдельная тема - структура самих платежей: за что берут паушальный взнос, за что идут роялти и почему по этим двум числам нельзя сравнить два предложения. Разобрала это в статье Паушальный взнос и роялти: за что на самом деле платит франчайзи.
Проверяемость работает и в обратную сторону, до открытия. Перед запуском салона в Пятигорске мы собрали 68 записей на примерку ещё до того, как точка открылась. Это и есть измерение спроса собственными руками: не оценка рынка в презентации, а число людей, которые записались.
Кому эта модель не подойдёт
Если вы ищете вложение, которое работает само, - не сюда. Здесь не выйдет купить результат: партнёр учится сам и сдаёт экзамен, иначе он не сможет ни принять работу консультанта, ни объяснить клиентке, за что она платит.
Не подойдёт и тем, кому нужны быстрые деньги. В нише, где спрос надо создавать, первые месяцы выручку часто делают знакомые, а настоящая работа начинается позже.
Я не буду обещать, что всё легко. Но у сервисной модели есть то, чего нет у товарной: её нельзя скопировать, повесив табличку. Квалификацию либо передали, либо нет.
Что забрать из этого текста
Срок окупаемости - не характеристика франшизы, а результат вашего расчёта. Спрашивайте не число, а четыре величины, из которых оно собрано, и требуйте финмодель под свой город. Если вместо расчёта вам показывают только готовое число, считать нечего.
Я развиваю сеть салонов индивидуального подбора белья: первая студия открылась в Петербурге в 2019 году, франшиза и школа подбора работают с 2021, сегодня в России и СНГ больше сорока салонов. Условия мы разбираем на встрече, вместе с расчётом под конкретный город, - именно по причинам, описанным выше.
Если хотите разобрать модель на своём городе или просто задать вопрос без заявки, я отвечаю в канале для будущих партнёров.
Хорошо разложено по шагам, стало понятнее, где обычно теряется время.
Полезно увидеть детали, которые обычно остаются за кадром.
У меня был похожий опыт, выводы очень близкие. Спасибо за подробности.
Материал живой, есть за что зацепиться и что обсудить.